Marketing: A teoria da jujuba

A teoria da jujuba

Por Paulo Eduardo Nogueira

 

Eis o que você pode aprender com uma jujuba: as pessoas compram mais se elas vierem em diversas cores, ainda que tenham o mesmo sabor. Quanto mais variedade, maiores as vendas. Simples, mas estoques limitados em boa parte das lojas brasileiras demonstram que esse efeito é ignorado. O efeito positivo da variedade nas vendas já foi comprovado em mais de 50 experiências envolvendo cerca de 5 mil consumidores, analisadas e revisadas por pesquisadores das universidades da Basileia, na Suíça, de Mannheim, na Alemanha, e de Indiana, nos Estados Unidos. Para o psicólogo e consultor de vendas Bruce D. Sanders, há dois tipos opostos de produtos que se beneficiam da variedade de oferta:

1) Os que já vendem muito: se as vendas de material esportivo são um sucesso, aumente a oferta e atraia mais consumidores.

2) Os com vendas em queda: se a padaria de sua loja vender menos que a concorrência, amplie-a para oferecer mais tipos de pão. Por trás disso, há o mecanismo psicológico que aumenta a sensação de controle no consumidor, ao permitir que ele faça escolhas.